Potenzialberatung im Mittelstand

Gemeinsam mit mittelständischen Unternehmen aus Nordrhein-Westfalen wurde bereits seit 2006 die Potenzialberatung durchgeführt.

Ziele

Die Zielsetzung der Potenzialberatung, welche finanziell vom Land NRW unterstützt wird, besteht darin, die Unternehmer sowie deren Beschäftigten dabei zu unterstützen, die Wettbewerbsfähigkeit und Beschäftigung zukunftsorientiert zu sichern und nachhaltig auszubauen.
Die Stärkung der Einzelunternehmen geht gleichzeitig mit einem Wandel auf der Werte-Ebene einher, welcher zentral gesteuert und in einzelnen Niederlassungen um regionale Besonderheiten der Potenzialausschöpfung ergänzt wird.

Inhalte

 Vertrieb

  • Stellung im lokalen Markt – wer sind die Kernwettbewerber und was sind  Alleinstellungsmerkmale?
  • Marketing – welche Strategien werden derzeit mit welchem Erfolg eingesetzt?
  • Verkauf – welche Verkaufsstrategien und –techniken werden eingesetzt?
  • Verkauf – welche Stärken und Optimierungspotentiale bestehen in einzelnen
    Niederlassungen?
  • Verkauf – Selbstmotivation und Selbststeuerung
  • Kundenorientierung, Aspekte der Beziehungsqualität, die aktiv geschaffen wird
  • Kundenströme - Kundenfrequenzanalyse

Zusammenarbeit im Team

  • Arbeitsabläufe (Transparenz und Umsetzung)
  • Schichtübergabe
  • Selbststeuerung im Team und gegenseitige Kontrolle/Rückmeldung

Vertriebsorientierte Führungswirksamkeit

  • Ziele
  • Delegation und Kontrolle
  • vertriebsorientierte Rückmeldung und Anerkennung
  • Motivation

Projektverlauf

Ein zeitlich breit angelegter Entwicklungsprozess (ca. ¾ Jahr), welcher sowohl auf Organisationsebene, auf der Ebene einzelner Niederlassungen als auch auf der persönlichen Ebene einzelner Personen und Führungskräfte umgesetzt wird.
Schritte an einzelnen Niederlassungen umfassen:

  • Vorgespräche mit einzelnen Unternehmern zur Entwicklung unternehmensspezifischer Ziele
  • Durchführung einer Mitbewerberanalyse am regionalen Markt
  • Kick-Off-Workshops mit dem gesamten Team einer Niederlassung zur Bekanntmachung mit den neu zu implementierenden Werten und zur gemeinsamen Erarbeitung von Optimierungsfeldern gegenüber Kunden (anhand der Ergebnisse der Wettbewerberanalyse) als auch in der Zusammenarbeit innerhalb der Niederlassung.
  • Durchführung von Ist-Analysen vor Ort zwecks Einzel-Feedbacks bezüglich mitarbeiterspezifischer Optimierungsmöglichkeiten im Vertrieb und der internen Kommunikation
  • Fundiertes Feedback zum Führungsverhalten und zur Niederlassung in einem Ergebnisbericht an den Unternehmer als auch an die Mitarbeiter.
  • Begleitung und Beratung von Mitarbeitergesprächen der Unternehmer mit allen Mitarbeitern
  • Abschlussworkshops, in welchen gemeinsame erreichte Ziele besprochen, sowie das Commitment des Teams für neue Ziele und Aufgaben erworben wird.

Die Potenzialberatung ist eingebettet in einen umfassenden Change-Prozess. Ziel des Prozesses ist eine Kulturveränderung in Richtung mehr Identifikation und Vertriebsorientierung.




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