Implementierung einer neuen Marktbearbeitungsstrategie

Neustrukturierung des Vertriebs und daraus resultierend auch die Optimierung der Führungsarbeit im Vertrieb. Ein Weiterbildungskonzept soll hierauf zugeschnitten werden.

Ziele

  • Ableitung eines Weiterbildungskonzepts aus den strategischen Unternehmenszielen im Sinne eines Performance Management
  • Erstellung konkreter Maßnahmen zur Unterstützung des Weiterbildungskonzeptes
  • Optimierung bestehender und Implementierung neuer  Führungsinstrumente im Vertrieb
  • Erhöhung der Führungskompetenzen im Vertrieb

Anlass / Situationsbeschreibung

Aufgrund tendenziell sinkender Marktanteile und massiver Preiskämpfe von Großhändlern war für das produzierende Unternehmen eine Neuausrichtung des Vertriebs zur optimalen Marktbearbeitung notwendig. Der direkte Kundenkontakt sollte forciert werden, was eine personelle Aufstockung zur Folge hatte. Um die Personalkosten nicht steigen zu lassen, sollte die Personalaufstockung durch externe Handelsvertreter (HV) realisiert werden. So genannte Area Manager (AM) sollten die HV fachlich führen. Zur Befähigung der Area Manager in der fachlichen Führung (Wollen-, Wissen-, Können-Ebene) waren die Area Manager im Sinne des neuen Aufgabenprofils zu trainieren. Da die Führung von selbstständigen Handelsvertretern spezielle Anforderungen stellt (Stärkung der Bindung zum eigenen Produkt und Unternehmen), sollten sowohl Kenntnisse und Verhalten trainiert werden. Zudem sollten Führungsinstrumente zur fachlichen Führung der HV´s angepasst und implementiert werden. In einem weiteren Schritt sind die HV´s vertriebs- und produktbezogen auf das Unternehmen auszurichten.

Ablauf

Eintägiger Strategieworkshop mit der Geschäftsführung zur Definition und Ableitung von Projektschritten

Projektschritt 1

  • Individuelle Ist-Analyse im Bereich Vertrieb
  • Identifizierung persönlicher Führungskompetenz
  • Durchführung einer Potentialanalyse je AM auf Basis des Anforderungsprofils


Projektschritt 2

  • Persönliche Stärken- und Schwächen Rückmeldung
  • 360-Grad-Feedback je AM
  • Ableitung eines individuellen Weiterbildungsplans je AM

Projektschritt 3

  • Strategische Ist-Analyse des bestehenden Vertriebskonzepts aus der Pilotphase: Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken
  • Neuausrichtung der Führungsstrategie und Ableitung von Führungsinstrumenten
  • Durchführung eines eintägigen Workshops mit AM und HV

Projektschritt 4

  • Generelle Vertiefung der Führungskompetenz der AM
  • Fachlicher Führungsstil, Führungsinstrumente sowie Kommunikation und Konfliktmanagement
  • Seminar "Projektorientiertes Area Management"

Projektschritt 5

  • Emotionale Einbindung der HV zum Unternehmen
  • Optimierung der Zusammenarbeit AM – HV, Stärkung des Vertrauens
  • Durchführung eines zweitägigen Teamworkshops

Projektschritt 6

  • Individuelle Optimierung der Führungskompetenz je AM
  • Begleitung je AM in der Umsetzung seiner Führungsaufgaben im Rahmen von Vorort-Coachings
  • Auswertung, mündliches sowie schriftliches Feedback  

Projektschritt 7

  • Generelle Vertiefung und Optimierung der Areasteuerung und der Verkaufskompetenz je AM-Gebiet,
  • Training von Führungs- und Verhandlungstechniken
  • Durchführung lokaler Workshops je Gebiet, Follow-up Seminar je Gebiet mit AM und HV






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